대전 퍼스널 트레이너의 PT 고객확보의 접근과 방법

개인 트레이너는 “팔”필요는 없다-그러나 물어는 봐야 한다!

 

 

대전퍼스널트레이너-임규영코치 레슨중

 

구매 의사를 묻거나 또는 고객의 트레이닝 지속 의사를 판단하기 위한 접근 방법은 셀수 없이 많이 있다. 어떤 것은 효과 적이고, 어떤 것은 그렇지 않다. 완벽한 접근 방법이란 없다.

 

또한 접근법이란 틀에 박힌것처럼 보이지 않아야 하고, 트레이너의 아이디어가 아닌 것이 분명한, 미리 짜인 대사를 읽는 것이라는 인상을 주어서도 안된다. 자신들이 장사꾼의 유혹에 직면해 있다거나, 또는 트레이너가 사실은 자신을 그다지 중요하게 생각하지 않는다는 것을 알아 차리지 못할 정도로 멍청한 사람은 그리 많지 않다. 만약 잠재 고객이 트레이닝에 관심이 있다면, 그들은 트레이닝에 대해서  “질문을 할 것”이며, 트레이너는 그 질문들에 대답만 하면 된다.

 

고객으로부터 보다 심도 있는 대답을 끌어내기 위한. 열린 질문을 던지는 것이 바로 최선의 방법이라 하겠다.

 

예를 들어 “지금 진행중인 프로그램으로부터 얻는 결과에 대해 얼마나 만족하십니까?” ,

" 현재 하고 계신 운동에 대해 만족하신가요? ", " 운동으로 이룬 성과를 어떤 방법으로 측정하십니까?“ , 등이 그러한 열린 질문이 될 수 있을 것이다

 

일단 상대로부터 정보를 얻어내고, 그후에 정보를 주도록 하자.  영업을 마무리하는데 있어 이 정보는 매우 중요하다.

 

영업이란?

 

첫번째 접근에서 보여진 트레이너의 모습, 또는 대화 및 만남의 마지막 단게에서 이루어져야 한다. 개인 트레이너와 트레이닝을 하도록 상대를 ”초대“하는 것은, 그들을 실천의 단계로 인도하는데 도움이 된다. 그들의 관심사는 명백할 수도 있고, 그렇지 않을 수도 있다.

 

대부분의 사람은 질문하기를 두려워하거나, 어떤 질문을 해야 하는지 모르게 마련이다. 영업으로 접근함에 있어서, 트레이너는 정직하고, 진실하고, 전문적이어야 한다. 각각의 잠재 고객을 기회로 삼아 무언가 배우기를 기대하자. 그리고 앞으로 있을 기회를 위하여, 배운 것을 활용하자.

 

사람들의 마음은 변하고 그들은 다른 사람들에게 여러분의 이야기를 하기도 한다. 그러므로, 트레이너로서 전문적이라는 명성을 유지하고, 장래에 새로운 고객을 소개받고, 고정 고객을 확보하고 싶다면, 끈덕지게 달라붇는 방식의 영업은  지양해야 한다. 끈질긴 영업시도는 성공할 가능성이 적고, 구매 이후에도 상대가 후회하게 만든다.

직업적인 개인트레이너, 또는 어느 분야의 전문 직업인이라면 자신의 서비스를 구매한 고객이 나중에 이를 후회하는 것은 원하지 않을 것이다. 개인 트레이너가 영업 내용을 제안할 때 거절을 당할 가능성도 크니, 이에 준비를 미리 마쳐야 한다.

 

흔한 거절의 어법으로는, 시간이 적절하지 않다던가, 서비스를 구매할 정도로 재정이 넉넉하지 못하던가, 아니면 부인이나 남편과 미리 상의해야 한다는 것 등이 있다.  만약 개인트레이너가 해야 할 일을 제대로 했다면 거절은 없어야 한다. 거절의 말을 들었다면,  퍼스널트레이너는 타인에게 영향을 끼치는 능력을 게발하도록 노력하고, 그들에게 이들에 재판매를 해야 할 필요가 잇다.

상황에 맞는 질문을 하는 능력, 그리고 말하는 것 보다 더 많이 듣는 능력을 키우기 바란다.